Rafinerilerin sızdırmazlık ihtiyaçları için güçlü partnerlik…

Petrol ve gaz sektöründe ABB ve Eagle Burgman çözüm ortaklığıyla gerçekleştirilen en güncel projelerin detaylarını ABB Türkiye Ölçüm ve Analitik Birimi Ürün Yöneticisi Eren Aköz ve Eagle Burgman Türkiye Uygulama Mühendisi Oğuzhan Çelik ile gerçekleştirdiğimiz röportajda konuştuk.

Öncelikle kısaca sizi, sektör tecrübenizi ve markanızın Türkiye faaliyetlerini tanıyalım.
Oğuzhan Çelik: 2,5 yıldır bu sektörde yer alıyorum. Markamız ise 30 yıl önce kuruluyor, Türkiye’de. O zaman markanın mümessilliği olarak başlamış faaliyetler. Sonrasında ise geçen yıllar boyunca o mümessillik daha da gelişerek bir satış ofisine dönüştürülmüş. O aşamada ilerleyerek zaman içinde küçük üretimlere başlanmış. Şu anda biz Eagle Burgmann’ın resmi üretim merkezlerinden bir tanesi durumuna geldik. Almanya ve Hindistan’da da bir üretim merkezi var. Amerika ve Çin’de birer üretim merkezi yatırımı daha düşünülüyor.  Biz bunlardan bir tanesi olmuş. Eagle Burgmann’ın bu gelişimi 30 yıllık bir süreç gibi görünse de son 15 yılda büyük bir ivme olmuş bu gelişmede.

Bizim ürünlerimiz daha çok; mekanik salmastralar, onların destek sistemleri…  Ağırlıkla petrol ve doğalgaz sektörü, petrokimya sektörlerine, kimya sektörüne, kağıt ve ecza sektörlerine çözüm sağlıyoruz.

Kapak konumuz kapsamında petrol ve doğalgaz sektörüne odaklı çözümlerinizi daha detaylı bir şekilde tanıyabilir miyiz?
Oğuzhan Çelik: Bizim markamız aslında dünyanın en büyük mekanik salmastra üreticilerinden bir tanesi. Bu sektörde bizim işimiz yoğunlukla rafinerilerdeki sızdırmazlık faaliyetleri diyebilirim. Buradaki döner ekipmanların, pompaların, kompresörlerin, türbinleri … vb gibi ekipmanların, çeşitli uluslar arası regülasyonlara uygun olarak sızdırmazlığını garanti altına almış oluyoruz. Asıl ürettiğimiz ürün, mekanik salmastra olmasına rağmen. Mekanik salmastralar aslında birçok ürünle kombine çalışıyorlar. Bunlara genel olarak ‘Salmastra Destek Sistemleri’ adını veriyoruz.  Uluslar arası standartlara, proje spesifikasyonlarına, uluslar arası normlara ve sektörde yer alan markaların işletmelerindeki teknik gereksinimlere çözüm sunuyoruz. Sektörün önemli markalarıyla önemli başarılara imza attık ve yıllar içerisinde bu markalarda önemli bağlar kurduk.

Eagle Burgmann’ın çözümleri bu konuyla kısıtlı değil. Aynı zamanda kompansatörler de, yumuşak salmastralar da satılıyor. Rafinerilerin kimi bölümlerinde bu tür ürünler de kullanılabiliyor.

Peki üretimler nasıl gerçekleşiyor? Programlamalar globalden mi belirleniyor yoksa talepler direkt olarak size mi geliyor?
Oğuzhan Çelik: Projeler bizde sınıflandırılıyorlar, örneğin IP Projeleri adını verdiğimiz İnternational Project başlığımız var. Burası genellikle ya yeni kurulan ya da bir bütün olarak yenilenmesi düşünülen kısımlar için kullanılan bir tabir. Yani örneğin yeni bir rafineri kuruluyor olabilir, ya da rafineride bir ünite büyütülüyor olabilir. Burada adetler düşük de olabilir ama o yeni bir işse ve ilk defa yapılan bir ürünse bunlara IP Projesi adını veriyoruz. Globalde bu projelerimizi takip eden bir ekip var. Bu ekip uluslar arası ihalelere çıkan projeleri takibine alıp tekliflendiriyor. Bu IP Proje ekibinin bir parçası Türkiye’de ve Türkiye’de ve EMEA bölgesinde bu kapsamda gerçekleştirilecek projeleri takip ediyorlar. Teklif aşaması kısmındaki detay mühendisliği çalışmaları yine buradan yürütülüyor. Sonrasında sipariş alındığında buradaki mühendislik ve tasarım ekibi birlikte çalışıyor ve son olarak üretim de burada gerçekleştiriliyor. Bu süreç IP Projeleri için bu şekilde ilerliyor.

Bir de Upgrade Retrofit Projeleri bulunuyor. Bunlarda hali hazırda müşterinin bir uygulaması var fakat memnun değil, bir takım sorunlar yaşıyor. Oralarda çözümler üretiyoruz. Süreci iyileştirmek ve düzeltmek için çözümler sunuyoruz.

Bir de After Market satışlarımız bulunuyor. Bu da bizim ürünümüzün gereği olan bir çalışma. Bizim ürünümüz aşınan bir ürün. Belirli aralıklarla değiştirilmesi gerekiyor.

Peki genellikle son kullanıcılarla mı yoksa proje yüklenicileri, taahhüt firmaları ile bir iş birlikteliği şeklinde mi ilerliyor projeler?
Oğuzhan Çelik: Biz son kullanıcılar ile de çalışabiliyoruz. Global taahhüt firmalarıyla da çalışabiliyoruz. Onların pompa paketlerine, salmastra ve supply sistem ihtiyaçlarını biz tedarik ediyoruz.

Enstrüman ve analitik ölçüm markaları ile ne tür bir partnerlik yürütüyorsunuz bu projelerde?
Oğuzhan Çelik: Uluslar arası projelerde çok detaylı şartnamelerle karşılaşıyoruz. Orada teknik detaylarla ilgili ayıklamalar yapmak gerekiyor. Burada da bu enstrümanların büyük bir kısmını belli bir derinliğe kadar öğrenebiliyorsunuz ama bazen çok teknik konular çıkıyor ki bilemiyorsunuz… Bu yüzden bizim ABB ile çok ciddi bir klasifikasyon yapmamız gerekiyor. Bizim ABB ile yapabildiğimiz ve diğer tedarikçilerden de beklediğimiz şey bu aslında. Onlarla o sorunların yanıtlarına ve teknik çözümlere hızla ulaşmak bizim için çok önemli. Tedarikçilerden beklediğimiz şeylerden biri bu. Diğeri de klasik olarak fiyat ve teslim süresi konusu aslında. Bu konuda da biz anlaşılmak istiyoruz. Bazen düşük bir karlılık ve görece ucuz bir maliyetle birkaç ufak teke işe girip onun referansı ile çok büyük bir iş alabiliyorsunuz. Bu IP Projelerini takip ediyoruz çünkü bu projeler dalga dalga gelir genellikle. Bizim bu durumumuzu anlayıp bizimle beraber hareket edip o kar marjlarıyla alakalı, teslim süreleriyle ilgili esneklikler önem kazanıyor bu aşamada. Çünkü bazen bütün siparişler her şeyiyle dört dörtlük gelmiyor. Birisi almış işi, yapmamış bırakmış, bir yerlerde vakit kaybedilmiş… vb gibi. En son o sistemin teslimi için 10 hafta kalmış. Müşteri çok sıkışmış durumda, belki de o üniteyi durdurmuş durumda. Kısa sürede de esneklik sağlayabilecek, siparişleri öne çekebilecek, alternatif yollar bulabilecek tedarikçiler bizim için son derece önemli aslında.

Teknik şartname hazırlanırken işletmelere tavsiyeleriniz, hatta ortak çalışmalarınız oluyor mu?
Oğuzhan Çelik: Yerli markalarla bu tür çalışmalarımız oluyor. Yine petrol ve doğalgaz sektörünün önde gelen markasının işletmelerinde yer alan döner ekipmanlar tarafında işletmede bulunan ekip arkadaşlarımız bu aşamada gerekli tartışmalarla bu çalışmalara yön veriyorlar. Bu değerlendirmede bir fikir alınıyor.

Salmastraya ek olarak enstrümanlar da şartnamelerde belirtiliyor mu?
Oğuzhan Çelik: Salmastrayı satarken, özellikle rafineriye satıyorsanız, yanında illaki bir sistem satmanız gerekiyor. Çünkü salmastra genellikle tek başına satılmıyor. Biz bu aşamada enstrümanlara ihtiyaç duyuyoruz. Bu sistemler API planları. 53B’ler, termosifon tankları, plan 52’ler, 54’ler, 76’lar, 65’ler… vesaire. Bunlar hep üzerilerinde enstrümanlar olan, alarm sistemlerine bağlı olan sistemler. Biz aslında hep bunları satıyoruz. Bir salmastra satıyorsak, yanında da yüzde 70 oranında bir sistem satıyoruz. Bu sistemler ESD (Emergency Shutdown System) bağlanıyorlar. Salmastrayı besleyen sistemin, basıncının belli bir seviyenin altına düşmesi, shutdown’a sebep olabiliyor.

Söz konusu şartnamelerin içinde enstrüman markaları belirtilmiş oluyor mu?
Oğuzhan Çelik: Bu son kullanıcıya veya mühendislik firmasına göre değişiyor. AVL adını verdiğimiz Approved Vendor List’ler bize geliyor. Sadece enstrümanlar değil, kullanılacak yağa, flanşa, tüpe, fittingse kadar her şeye gelebiliyor, bu. Bu projelerin yarısında geliyor diyebilirim. Çalışmakta olduğumuz markalardan bir başka beklentimiz de bu listelere girebilmeleri. Oralara giremedikleri zaman bu markaları tercih edemiyoruz ne yazık ki.

ABB ile Eagle Burgmann markaları nasıl bir araya geldi?
Oğuzhan Çelik: O çok eski bir süreç. Ben bu sürece şahit olmadım fakat bu karşılıklı anlaşma ile oluşan bir süreç. Bizim burada yapmaya çalıştığımız şey; büyüme hedefleriyle, onlardan beklediğimiz teknik destek, taleplere hızlı cevap verme gibi beklentilerimizi karşılayabildikleri ölçüde bu bağ artıyor ve gittikçe ilerliyor. Sonrasında yıllık anlaşmalara bağlanıyor bu. Fiyat anlaşmaları, teslim süresi anlaşmaları, ürün modellerinin standartlaştırılması gibi çalışmalar yapılıyor. Bunu yapamadığımız tedarikçilerle de uzun süre çalışamıyoruz aslında. Bizim taleplerimize cevap veremeyen tedarikçilerle, mecbur kalmadıkça çalışmıyoruz. Biz ABB’yi müşterilerimize öneriyoruz, bazen vendor list’in dışına çıkın dediğimiz oluyor.

Eren Bey öncelikle sizi kısaca tanıyabilir miyiz? Bu aşamada sizin eklemek istedikleriniz nelerdir?
Eren Aköz: Yaklaşık 10 yıldır enstrüman sektöründe olup, 4 yıldır ABB bünyesinde çalışıyorum. EagleBurgmann ile ilişkimiz müşteri-tedarikçi den çok çözüm ortaklığıdır. Oğuzhan Bey’in bahsettiği gibi EagleBurgmann farklı ülkelerde faaliyet göstermekte olup, ülke bazlı farklı regülasyonlar söz konusu olmasına rağmen her alana hitap edebilen çeşitli sertifikasyonlarımız ve geniş ürün yelpazemiz tercih edilmemizde başlıca sebeplerdir.

Petrol ve doğalgaz sektöründe son dönemde ABB ile gerçekleştirdiğiniz kapsamlı projeler neler oldu? Birkaç örnek paylaşabilir misiniz?
Oğuzhan Çelik: ABB’nin ürünlerini 2021 yılında da birçok projede kullandık. ABB tarafından hiçbir zaman bekletilmedik. Örnek vermek gerekirse, ilk büyük işimiz Türkiye’deki Star rafinerisi oldu. Sonrasında Kuveytteki  KNPC, Cezayir’deki ARZEW ve Azerbaycan’daki Haydar Aliyev rafinerilerindeki işleri söyleyebilirim.

Eren Bey, bu son projeyi sizden de dinleyebilir miyiz? Hangi ürünler tedarik edildi, bu ürünler başka hangi uygulamalar ve sektörlerde kullanılıyor?
Eren Aköz: Bu projede de diğer projelerimizde olduğu gibi yüksek performanslı ve sertifikasyonlu ürünlerimiz kullanılmıştır. Basınç transmitterlerimizden 266 serimiz ve sıcaklık transmitterlerimizden TSP serimiz kullanılmıştır. Bu iki ürünümüzde her sektöre hitap eden çeşitli proses bağlantıları, yine her prosese uygun exproof seçenekleriyle gıda uygulamalarından petrol uygulamalarına kadar her proseste başarılı olarak çalışmaya uygun dizayn edilmiştir.

Ürünlerin pazarda bir adım öteye taşıyan ek özellikleri nelerdir?
Eren Aköz: Yüksek kalite, hızlı tedarik süremiz, her ülkede istenen farklı sertifikasyonları sağlayabilme esnekliğimiz ve son kullanıcı tarafından global bilinirliğimiz sayesinde tedarikçi listesinde olmak, en büyük avantajlarımızdandır.

2021 yılı birçok sektörde yatırımların yavaş ilerlediği, tedarik sürelerinin uzadığı bir yıl oldu? Siz yılı nasıl kapattınız, bu yıl için plan ve öngörüleriniz nelerdir?
Oğuzhan Çelik: 2021 yılı bizim tam aksine oldukça yoğun geçen bir yıldı. 2021 yılında çok fazla sayıda büyük proje bir anda ortaya çıktı ve biz onların peşinden koştuk. 2022 yılında büyük projeler yakın gelecekte görünmüyor. Türkiye’deki üretimin artması ve global tedarik merkezi haline gelmemiz küçük kapsamda da olsa çok sayıda sipariş almamızı sağlayacak bir etken. Bunun dışında yakın zamanda Rus pazarına dair sertifikalandırma süreçlerini tamamlayacağız. Avrupa’ya da yavaş yavaş açılmaya başladık. Biz daha çok EMEA bölgesinden sorumluyuz. Oralarda genişlemeye başladık. ABB’yi daha rahat çalıştığımız için Verdor List’lerde görmek istiyoruz.