Projelerde enstrüman paketini tek adresten, maliyet avantajıyla sağlıyoruz

ABB ve PR Electronics markalı ürünleri, ürün yelpazesi içinde amiral gemisi olarak nitelendiren Aytuğ Demirdilek ile INC Endüstriyel Ürünler A.Ş’nin çimento sektörüne özel çözüm ve ürün gruplarını üzerine detaylı bir söyleşi gerçekleştirdik.

INC’nin çalıştığı sektörlerde, sağladığı avantajlar ve tercih sebebi olduğu konular nelerdir?
INC, kurulduğu günden beri bir ölçü kontrol firması olarak faaliyet göstermektedir. Özellikle proseste, basınç, sıcaklık, akış ve seviye ölçümü konusunda hem münferit olarak hem de proje bazlı enstrüman tedariki sağlamaktadır. ABB Elektrik firmasının ölçüm ürünlerinin, value provider olarak satışını yapmaktayız. Kendi başına, proje dahil, ürün seçimi ve mühendisliğini yapabilen bir firmayız. ABB bizim amiral gemimiz. ABB ürünlerinin yanında, ek olarak başka ürün grupları da istendiğinde, kendi temsilciliklerimizle projelerdeki paketleri tamamlayabilen bir yapımız var. Paslanmaz çelik fittings ve bağlantı ürünleri üreten Panam Engineers’in Türkiye mümessiliyiz. 20 yıla yakın bir süredir bu marka ile iş birliğimiz devam etmektedir. Herhangi bir basınç transmitterini veya bir manometreyi, hatta takmak istiyorsanız onu mutlaka bir vanayla ya da manifolt ile hattan ayırmanız lazım. Çünkü bir arıza halinde bu ekipmanı hattan sökmek gerektiğinde veya tam tersi olarak sıfırlama ayarı yaparken ise hattan sökme mecburiyeti olmaksızın bu manifold işinizi çok kolaylaştıracaktır. Örneğin, bir buhar hattında bir transmitter arızalandığında eğer bu hatta bir vana yoksa bu transmitteri sökmek ciddi problemler doğurur. Halbuki basınç transmitterinin altına takılacak basit bir iğne vana ile transmiteri hattan izole etmek çok ucuz ve kolay bir yöntem olacaktır. Zaman zaman çalıştığımız projelerde bazı kalemleri dışarıdan tedarik ettiğimiz de oluyor. Fakat asıl amacımız projelerimizde ihtiyaç duyulan ekipmanları kendi temsilciliğini yaptığımız firmalardan oluşan ürün grubumuz içerisinden sağlayabilmek.

Proje bazlı olarak İtalyan Nuova Fima’nın manometre ve termometre ürünlerinin satışını da yapıyoruz. Genellikle enstrüman projeleri yapan firmaların çoğunun manometre, termometre veya fittings grupları yok. Paketi tamamlayabilmek adına bu tip saha indikatörlerini veya bağlantı elemanlarının üçüncü şahıslardan tedarik edilme zorunluluğu doğuyor. Bunun da yapılması ya son kullanıcıda ya da o işi yüklenen mühendislik firmasında ekstra bir iş gücü ve zaman kaybı oluşmasına sebep oluyor. Ayrıca bu durum yüklenici firma veya son kullanıcının, her bir ürün grubu için farklı bir firma ve kişiyle muhatap olma durumunu doğuruyor. Biz bir projede manometre, fittings, saha enstrümanı, sinyal çeviriciler vb. grupların tamamını temsilciliklerimiz sayesinde tek başımıza sağlayabiliyoruz. Böylece projelerde rekabetçiliğimizi arttırarak fiyat avantajı sağlayabiliyoruz.

Bu anlamda ABB, amiral gemimiz olmak koşuluyla ABB’yi tamamlayan veya ABB ürünlerinin kalitesine destek veren bir takım ekipmanlar kullanıyoruz. Örneğin PR Electronics, Danimarka menşeli bir firma ve özellikle bizim çimento sektöründe satışını yaptığımız sinyal kalitesini arttıran veya dönüştürücü olarak kullanılan ürünlerimiz. PR Electronics yalnızca bu işe odaklanmış ve know-how’ını bu konuda geliştirmiş bir marka. Bu yüzden IS Bariyer, sinyal çevirici ve galvanik izolatör üretiminde dünyanın en büyük ve kaliteli üreticilerinden birisidir.

ABB ve PR Electronics markaları bizim sektörde bilinirliğimizi sağlayan en önemli temsilciliklerimizdir. Onun haricinde sektörel distribütörlüğünü yaptığımız markalar da var. Örneğin şeker endüstrisinin tercih ettiği Alman ProMtec firmasının mikrodalga yoğunlukölçer ürünleri bulunuyor. Kimya sektöründe ağırlıklı olarak kullanılan Sensotech firması on-line konsantrasyon ölçüm cihazları üreten bir alman firması.  Ya da Delta Kamera sistemleri yine sadece çimento grubuna yönelik ürünleri olan bir Alman firması. Fırın içi gözetleme yapan kameralar, fırın içini kontrol odasında TV’den izleme imkanı sağlayan ürünler sunuyor.

 Amerikan FIREYE markası özellikle kazanlarda alevi algılayan dedektörleri üreten dünyada lider ve en yeni teknolojiye sahip firmalardan bir tanesi. 

Kısaca özetleyecek olursam INC, Ölçü – Kontrol alanında kurulmuş, proje yapabilen, tek bir tedarikçi ile sahadaki ölçü kontrol ekipmanlarının tamamına yakınını sağlayabilen bir tedarikçi diyebiliriz.

Hitap ettiğiniz sektör ve prosesleri öğrenebilir miyiz?
INC, 2012 yılında kuruldu. 11. senemizin içindeyiz. Fakat geçmişe dayalı olarak hepimizin bir tecrübesi var. 2000’li yılların başından beri büyük bir grubun bir parçasıydık. Grup olarak anahtar teslimi Doğalgaz Kombine Çevrim Santralleri kuruyorduk. Ana firmamız mühendislik işlerini yapıyordu, bizler de bu projelerdeki enstrüman desteğini veren bir diğer grup şirketinde çalışıyorduk. Bu yüzden geçmişten gelen enerji prosesi bilgimiz ve ciddi referanslarımız var. Geçmişte mühendis olarak içinde bulunduğumuz sektörde şu anda kendi firmamız üzerinden varlığımızı sürdürüyoruz. Enerji sektöründe ABB enstrümanları ile başlayan bilinilirliğimizi ve faaliyetlerimizi PR Electronics ürünleri ile pekiştirerek başta çimento, demir çelik, kimya, doğalgaz dağıtım, boya olmak üzere pek çok sektörde geliştirdik.

PR Electronics’in çok farklı bir teknolojisi var. Titreşimlerden, besleme gerilimlerindeki dalgalanmalardan etkilenmeyen ürünler üretiyor. Aynı zamanda galvanik izolasyon konusunda üst düzey ürünler üretiyor.

PR Electronic’in galvanik izolasyon ve elektromanyetik alanda çalışabilirliği konusunda farkını sizden dinleyebilir miyiz?
Biz müşterilerimize gerek yurtdışında gerekse Türkiye’de Galvanik İzolasyon konusunda sunumlar yapıyoruz. Cihazların elektromanyetik alan altında çalışması IEC 61326 direktifleri ile düzenlenmiştir. Üreticiler cihazlarını bu direktiflere göre test ettirebilir ama sertifikalandıramazlar. Yani örneğin bir ATEX sertifikası alacağınız zaman yetkili bir kuruluşa gidip gerekli testleri geçtikten sonra ürününüz için bir sertifika alabilirsiniz. Fakat IEC 61326 böyle bir sertifika değil. Siz bir ürün üretip bir yetkili kuruluşa test yaptırırsınız;  “Yüzde 90 tolerans ile A tipi cihazdır” diyebilir. Siz de bundan sonra kataloğunuza  IEC 61326’a uygundur yazabilirsiniz. Fakat yüzde 90 tolerans demek bir elektromanyetik alan altında bu cihaz yüzde 90 sapabilir demektir. Aslında doğrusu kataloglara IEC61326’ya uygundur yazılması yerine test raporlarının verilmesidir. PR Electronics’in izolatörlerinin tümünün test raporları internet sitesinde yayınlanmaktadır.

Bugün geldiğimiz noktada bizi güçlü kılan, PR Electronics’in standart galvanik izolatörlerin çok ötesindeki yüksek EMC performansıdır. Özellikle çimento, demir çelik, enerji üretimi vb. gibi ağır sanayilerde PR Electronics’in yaygın kullanımı bu sayede gerçekleşmiştir.

Çimento sektöründe güncelde aldığınız talepler nelerdir?
Çimento sektörü özellikle son dönemde yeni yatırımlarla gelişen bir sektör. Biz 2006 senesinden beri çimento sektöründe hem münferit satış olarak hem de irili ufaklı projelerde gerek ABB enstrüman gerekse PR Electronics ile var olan bir firmayız. Bundan 8 – 10 sene öncesine kadar PR electronics, çimento sektöründe 4000 serisi dediğimiz universal çeviricileriyle tanınırdı. Yani tek bir ürünü neredeyse tüm uygulamalarınızda kullanma sunardı. Biz 2000li yılların ortalarında bir çimento fabrikasına 536 tane universal çevirici sattık. Bunların sadece 7-8 tanesini yedek olarak aldılar. Örnek vermek gerekirse aynı ürünü 0,10 voltu 4.20 miliampere çevirmek için kullanabilirsiniz veya tam tersi için. 4.20 miliamper giriş  ve 4.20 miliamper çıkış 2,3 kVAC izolasyonlar var, galvanik izolatör olarak kullanabilirsiniz. Herhangi bir sıcaklık elemanını bunlara bağlayabilirsiniz. Termokupl, platin sensör, bakır, nikel… PT1000’de bağlayabilirsiniz, PT10’da, PT100’de… 2 telli de bağlayabilirsiniz, 3 veya 4 telli de. Ya da potansiyometre bağlayıp bir vananın pozisyon bilgisini de alabilirsiniz. Bu yüzden bu cihazlar stok kolaylığı sağlaması anlamında avantaj sağlayan otomasyon firmalarının o dönemde çok fazla tercih etmediği ürünlerdi. Genel amaçlı oldukları ve standart olmadıkları için biraz pahalı kalan ürünlerdi.

Bu cihazlarla aynı zamanda simülasyon yapma imkanınız da bulunuyor. Bu konuda örnek bir çimento projemiz oldu. Daha saha enstrümanları gelmeden 200 tane çevirici ile sahayısimüle ettiler. Sanki sahadan veriler geliyormuş gibi üstüne display takıp istediğiniz çıkışları verebiliyorsunuz. Bu özellikleri için fiyatı sıradan bir PT100’e göre çok daha maliyetli bir ürün oluyordu. O dönemde son kullanıcılara direkt olarak satıyorduk bu ürünleri. Yine otomasyon ve taahhüt firmalarına da çimento sektöründeki son kullanıcıların talebi üzerine satış yapıyorduk. İlerleyen süreçte PR electronics universal ürünlere ilave olarak tek bir uygulamaya yönelik 6 milimetrelik 3000 serisi ürünleri piyasaya sürdü.Bu yeni seri ürünler PR kalitesiyle beraber fiyat avantajı da sağladığından sektördeki satışlarımızı ciddi oranda arttırdı. Bu seri ile ürünlerimizi son kullanıcılarla beraber, otomasyon ve proje firmalarımıza da yoğun bir şekilde satmaya başladık.

Sorunuza dönersek çimento sektöründe satışlarımız ağırlıklı olarak sıcaklık çeviricisi, galvanik izolatör ve universal display olarak gerçekleşmektedir.

Bu ürün grubu için satış  sonrasında hizmetleriniz nelerdir?
INC olarak Ankara, İstanbul, İzmir ve Adana’da kendi ofislerimiz mevcuttur.  Teknik anlamda bir destek talep edilmesi durumunda en yakın ofisimizden hızlı bir şekilde reaksiyon verebiliyoruz. Ayrıca gerek ABB enstrüman gerek ise PR ürünleri konusunda genellikle ürün seçimleri aşamasında müşterilerle sürekli temas halinde olduğumuz için hatalı ürün seçimi ve sonucunda karşılaşılan problemleri pek yaşamıyoruz. Bahsi geçen konu, meydana gelen arıza durumları ise bizden ya da müşteriden kaynaklanan bir sorun oluştuysa biz hep kendimizden kaynaklanmış gibi algılayarak çözüm üretmeye çalışıyoruz. INC firması PR Electronics’in en büyük distribütörlerinden birdir ve iki firmanın çok sıcak bir ilişkisi vardır. Bir fabrikada bir sorun oluştuysa ve biz çözemiyorsaktek bir telefon ile PR Electronics’in CEO’sundan teknik koordinatörüne kadar hemen herkese tek bir telefonla ulaşarak her türlü desteği hızlı bir şekilde en üst düzeyde alabiliyoruz.

Bizim için önemli olan ve bahsetmek istediğim bir diğer konu ise sayısı her geçen gün artan yurtdışında proje yapan mühendislik firmalarını ilgilendiriyor. PR Electronics, 2 yılda bir Manager Meeting organizasyonları düzenliyor. PR’ın farklı ülkelerde temsilciliğini yapan firmaların sahipleri veya üst düzey yöneticileri bu toplantılara katılıyor. Bu kişilerin çoğuyla kişisel dostluklarımız uzun yıllara dayanıyor. Yurtdışında proje yapan firmalarımızın tercihinin biz, yani PR electronics olması durumunda şantiye aşamasında oluşabilecek acil taleplerde mevcut ilişkilerimizi kullanarak ihtiyacı o ülkeden hızlı bir şekilde karşılanmasını sağlayabiliyoruz.  

3000 serisi ürünler nasıl bir fark yarattı?
Bu ürünlerle birlikte biz tek amaca yönelik ürünlerin satışına başladık. Sadece izolatör, sadece sıcaklık çeviricisi, sadece sinyal dönüştürücüsü gibi… Markanın her ürünü için 5 yıl garanti vermesi, birçok sertifikayı sunabilmesi ve kalitesi ile proses bilgimiz bize birçok kapı açtı.

Yedek parça ve teknik servis konusunda marka ile neler sağlıyorsunuz, işletmelere?
PR, stoklu çalışan bir firma ve batch sistemi ile ürün üretiyor. Avrupa Birliği ülkelerinde PR satan firmalar ise kendi stoklarında çok fazla ürün tutmuyorlar. Fakat bizde süreç biraz farklı işliyor. Zaman zaman gümrükte prosedürleri uzayabiliyor. Bu sebeple biz ciddi adetlerde PR stoğu tutuyoruz. Yarın yüzlerce adet kafa tipi çevirici talebi geldiğinde stoktan verebilecek haldeyiz. Stoklarımızda olmayan ürünler içinse markanın batch sistemi o kadar iyiki zaten max. 4 haftada üretip temin edebiliyor. Her ay başı düzenli olarak gerçekleşen sevkiyatımızla ürünleri en geç 6 – 8 haftada müşterilerimize teslim edebiliyoruz.  Bu sistem sayesinde pandemi sürecinde bile PR ürünleri ile ilgili büyük sıkıntılar yaşamadık. Geniş stoğumuzun bizim en önemli avantajlarımızdan biri olduğunu düşünüyorum